Cómo obtener lo que quieres de otra persona en 3 pasos

Existe un enorme poder que puedes adquirir cuando desarrollas la habilidad para cerrar una venta, el poder lograr que otra persona piense/considere/actúe de una forma que no hubiera hecho antes. Esta habilidad, es lo que vendedores exitosos, CEOs, y líderes mundiales tienen en común.

Partiendo de lo anterior, y recordando las sabias palabras del tío Ben (“Con un gran poder, llega una gran responsabilidad”), este poder y la responsabilidad que conlleva, bien puede tenerse en los genes, pero si no tienes la suerte de ser carismático y agradable desde que naciste, puedes desarrollar este talento.

Te dejo a continuación 3 consejos que te recomiendo seguir siempre que quieras obtener algo de alguien o de un grupo de personas:


Escucha, escucha, escucha y después ESCUCHA (no olvides escuchar)

Es un principio básico de la condición humana, nadie da “paso sin huarache” (si alguien dice que no es así, nos veremos en la necesidad de repetir el episodio de Friends en que Phoebe demuestra a todos que no existen las acciones desinteresadas), sea por ego, dinero, necesidad o crecimiento personal, la única forma en que alguien haga algo, es porque encuentra valor o beneficio en hacerlo. Irónicamente, otro principio básico de nuestra condición humana es “Nadie sabe lo que quiere”, o mejor dicho, muy pocas personas pueden admitirse a ellos mismos lo que quieren, pero sin querer, constantemente, estamos demostrando lo que nos interesa o nos mueve, a través de nuestras acciones, lenguaje corporal o palabras.

Si quieres saber qué es lo que más le importa a una persona, solo basta con que la escuches hablar con cuidado y atención, y ¿Si a la persona no le gusta hablar? Bueno necesitas una segunda habilidad.

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Pregunta, pregunta y… adivinaste, pregunta

Otra característica de la humanidad: No hay sonido que le guste más a una persona, que el de su propia voz, no importa que tan tímido seas, la verdad es que te encanta ser la estrella del show. Cuando la conversación con una persona de la que quieres obtener algo no te este dando la suficiente información de que es lo que la mueve, puedes indagar haciendo preguntas que permitan que la persona pueda ser la estrella de la conversación: “Hace frío, te gusta más el verano o el invierno?, ¿te gusta el deporte?, ¿ya viste la película x? Todas estas preguntas que podrían ser mundanas, abren la puerta a conocer más a la persona y obtener más información que pueda serte útil para llevar a cabo tu proyecto y sobretodo será difícil que tu objetivo se resista a responderlas. Una vez que entendemos qué es lo que motiva a tu cliente/inversionista/etc, entonces estás listo para llevar a cabo el último paso y el más decisivo.

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Transforma tu propuesta en un win-win

Ok, ahora sabes que tu cliente es amante de los perros, no le interesa el dinero, y quiere que todo el mundo lo sepa, quizá tu quieres lo mismo o a ti solo te interesa el dinero, de cualquier forma, no importa cuál sea el proyecto o la propuesta, siempre puedes encontrar algo para todos en dicha propuesta (aunque sea un negativo, como el evitar que algo suceda).

Esto suena simple, pero no lo es tanto. Para que puedas considerarte un maestro del win-win debes conocer a la perfección tu tema para saber qué tanto es posible, o qué opciones tienes, y debes de entender o tener un buen asesor en temas básicos (legal y financiero por lo menos), ten en cuenta, que muchas veces tu propuesta exactamente como está ahora, es ya la mejor opción para la otra persona, pero la forma en la que la presentas o resaltas atributos específicos, hace toda la diferencia en la aceptación que puede tener.


Ahora, ya lo sabes:


Si logras escuchar con detalle lo que dice tu objetivo, sabes obtener información profunda o más que la obvia mediante preguntas, y eres capaz de introducir esa información en la forma en la que planteas tu propuesta o en cómo la estructuras con maestría, estarás listo para cambiar el mundo a tu voluntad.

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¡Suerte!

Hector Vargas, Product Manager en Bright

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